Consejos para aprender a negociar con éxito

"Negociar un poco mejor puede suponer un gran cambio en tu vida", es la primera advertencia de Richard Shell, catedrático de negociación en la Universidad de Pennsylvania y director del Wharton Executive Negotiation Workshop. Nos guste o no, la vida está llena de negociaciones de todo tipo, por lo que manejar las claves para negociar con ventaja nos dará una confianza extra que nunca estará de más.

Shell escribió un libro: "Negociar con ventaja" en el que recoge toda su experiencia como abogado primero y como catedrático después, en este interesante asunto de la negociación. Además, el libro viene salpicado de interesantes citas que nos recuerdan la importancia de cada paso del proceso. Sin embargo, nada es tan fácil como parece. Si bien es cierto ese proverbio pashto que dice: "no seas tan blando que todo el mundo te coma, ni tan duro que todo el mundo te escupa", la negociación es bastante más complicada que eso.

A mí, personalmente, me llamó más la atención la premisa de "en todos los tratos que se cierran ganan las dos partes. Nadie aceptaría un acuerdo a menos que creyera que el acuerdo es mejor que la falta del mismo", pues constata claramente cómo las negociaciones no son algo tan simple como parece.

Shell reduce a seis los fundamentos para una negociación eficaz: el estilo de negociación propio de cada uno de nosotros ("hay que amasar el pan con la harina que uno tiene", refrán popular danés), objetivos y expectativas ("los grandes logros proceden de objetivos ambiciosos", rey Ching de Chou, 1100 AC), normas y hábitos consagrados ("un hombre siempre tiene dos razones para hacer las cosas que hace: una buena razón y la razón auténtica", JP Morgan), las relaciones ("deja un buen nombre por si regresas", refrán popular keniano), los intereses de la otra parte ("si existe algún secreto del éxito, éste radica en la habilidad para captar el punto de vista del otro y ver las cosas tanto desde su perspectiva, como desde la nuestra", Henry Ford) y la capacidad de presión ("se consigue mucho más con una palabra amable y un arma que sólo con una palabra amable", Al Capone).

Posteriormente, el experto desarrolla las cuatro fases de la negociación: preparar la estrategia ("para la carne dura, dientes afilados", refrán popular turco), el intercambio de información ("¿quién carece de conocimiento? El que no hace preguntas", refrán popular fulbé), la apertura de la negociación y las concesiones ("no puede existir vida en el seno de una sociedad sin concesiones recíprocas", Samuel Johnson), y concluir y llegar a un compromiso ("no gana quien empieza sino quien termina", dicho popular eslovaco).

El libro, publicado en español por Antoni Bosch, es muy ameno y está bien traducido. Sin embargo, como el propio Shell explica: "no se puede aprender a negociar en los libros. Hay que negociar de verdad para aprender".